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viernes, septiembre 17, 2021

Ventas en línea en América Latina: los desafíos detrás de la oportunidad

Galit Flasterstein
Galit Flasterstein es una fanática de la feria y amante de los viajes. Esta costarricense no podía creer que hubiera tanto talento en su país que no llegaba al mundo, por lo que decidió poner en marcha su propia empresa para ayudar a crecer a estas talentosas y talentosos creadores. Obtenga más información sobre Local Keeps, sus Creadores y sus productos aquí. / Galit Flasterstein is a farmer’s market fan and travel lover. This Costa Rican couldn’t believe there was so much talent in her country that was not reaching the world, so she decided to launch her own enterprise to help these talented makers grow. Learn more about Local Keeps, its Makers, and their products here.

Usted tiene un gran producto que está seguro de que se venderá por miles si tan solo estuviera disponible para todos esos compradores internacionales. Entonces usted decide que debe comenzar a promocionar su producto para que la gente pueda comprarlo, tanto turistas que vienen a Costa Rica como personas que viven en el extranjero. Ahora, ¿cómo empezar?

Puede que esté pensando en ofrecer su producto a una agencia de viajes, o quizás en crear una cuenta de Facebook. Quizás se esté imaginando: ¡Presto! Los compradores vendrán y su producto se convertirá en viral de la noche a la mañana, pagará ese préstamo que ha estado llevando sobre tus hombros todos estos años e incluso viajará un poco. Todo un sueño lleno de esperanza, pero ¿es factible?

Vender online es mucho más difícil de lo que los medios nos quieren hacer creer. Constantemente leemos sobre compañías en línea que se lanzaron y ganaron millones, especialmente durante los tiempos de COVID-19. Pero, ¿qué tan realista es pensar que cualquiera puede hacerlo con solo quererlo?

Desde mi propia experiencia, vender y aumentar sus ventas en línea es muy difícil. Requiere mucha planificación, rodearse de las personas adecuadas, hacer grandes alianzas, invertir y, sobre todo, mucha paciencia.

Cuando lancé mi empresa Local Keeps, mi visión era ayudar a los pequeños y medianos empresarios costarricenses a crecer a través de las ventas a los mercados internacionales. Local Keeps se iba a convertir en un mercado en línea que permitiría a los compradores estadounidenses y mundiales obtener productos de Costa Rica. Nos ocuparíamos de todo: embalaje y envío, así como atención al cliente y marketing. Entrevistamos a más de 100 emprendedores, probamos más de 1600 productos, creamos un sitio web elegante e invertimos en anuncios de Facebook.

Galit (centro) con los Makers (creadores) de Roble Rojo. Cortesía Local Keeps / El Colectivo 506

El resultado: solo alcanzamos unas pocas ventas en los primeros 6 meses.

Estaba desmoralizada y pensé que mi sueño probablemente no se haría realidad. Durante esos primeros meses e incluso el primer año de ventas, me di cuenta de que había cometido varios errores clave. En primer lugar, no sabía nada sobre comercio electrónico y dependía de agencias de marketing subcontratadas para promocionar mi negocio. Estas agencias tampoco sabían mucho sobre comercio electrónico, porque resulta que las ventas en línea en América Latina representan solo el 9% de todas las ventas: la mayoría de las empresas de la región son pequeñas y no pueden exportar, por lo que la mayoría de las agencias de marketing no tienen la experiencia para verdaderamente promover el comercio electrónico. El resultado final fue que tuve que aprender a comercializar mi negocio y mis productos yo misma, lo que me llevó más de un año aprender.

En segundo lugar, su comercio electrónico es una pequeña isla en un océano inmenso, y hacer que esta isla se destaque no es tarea fácil. Debe probar varios esfuerzos de marketing y ver qué es lo mejor para su negocio, qué es lo que realmente atrae el interés de los compradores. Prepárese para invertir mucho dinero y perder dinero. Y si planea promocionar a través de una agencia de viajes o un hotel, sepa que su negocio principal es vender sus propios servicios. Lo más probable es que no tengan tiempo para promocionar su producto. Lo experimenté en carne y hueso, y ahora que miro hacia atrás tiene mucho sentido.

Tercero: el envío fácil, garantizado y asequible es clave para cualquier mercado en línea. Los compradores en los EE. UU. Están acostumbrados a pagar poco o ningún costo de envío en sus compras. Si les cobrará $30 por el envío de un producto de $10, no lo comprarán. Además, si no puede llevar sus productos de forma segura a donde sea que vayan, tendrá clientes enojados y malas referencias. Y, por último, a menos que venda artesanías, que los clientes saben que necesitan más tiempo para fabricarse, se espera que envíe sus productos en una semana. Si su servicio de correo tarda un mes en llevar sus productos a los compradores, no estarán contentos.

Galit (centro en azul), dirigiendo un taller con una Maker (creadora) de Local Keeps. Cortesía Local Keeps / El Colectivo 506

Cuarto: piense detenidamente si está listo para crecer. La idea suena maravillosa. Con solo vender miles de unidades podrá hacer realidad sus sueños. ¿Pero estás realmente listo? ¿Estará dispuesto a invertir en más materias primas, contratar personal nuevo, sacrificar más horas de sueño para que su producción crezca?

En Local Keeps, cada vez que entrevistamos a nuevos Creadores (así es como llamamos a nuestros proveedores), les preguntamos: ¿tiene la capacidad de crecer, de escalar? La respuesta siempre es la misma: “Sí, por supuesto”. Pero cuando las ventas de Local Keeps comenzaron a crecer y comenzamos a pedir más y más productos, algunos fabricantes se dieron cuenta de que no estaban listos para escalar o no estaban dispuestos a hacerlo. De hecho, prefirieron mantener la tranquilidad y seguir produciendo a su propio ritmo, renunciando al sueño de crecer.

Mi último consejo es quizás el más importante. Escriba por qué está haciendo lo que está haciendo y dígalo en voz alta. ¿Por qué quiere vender en línea? ¿Qué va a lograr? ¿Su producto tendrá un impacto en la vida de otra persona? ¿Va a vender algo diferente a lo que vende su competencia? Incluso piense en la visión de su empresa: ¿es ayudar a su comunidad de cierta manera? ¿Dar a otros la oportunidad de probar, tocar u oler algo que nunca antes habían visto? Nuestro negocio, así como nuestras vidas, debe tener un propósito. Ganar dinero no es el propósito. Ganar dinero es el resultado de cómo llevamos adelante nuestra vida y nuestro negocio.

Como emprendedora y como persona, siempre he pensado que todo lo que hacemos tiene que tener un por qué detrás, un propósito. Si tenemos nuestro por qué claro y seguro, será mucho más fácil soportar las dificultades del espíritu empresarial. Así que siga soñando, pero asegúrese también de mantener los pies firmes en el suelo.

Los Makers (creadores) de Local Keep en un taller impartido en agosto del 2019. Cortesía Local Keeps / El Colectivo 506

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